Sales Game – zarządzanie sprzedażą i zespołem handlowym

Podziel się/Dodaj do ulubionych

Uczestnicy symulacji „Sales Game” wcielają się w rolę menedżerów sprzedaży kilku konkurujących ze sobą firm handlowych. Wszystkie konkurujące firmy działają na wspólnym rynku i starają się dotrzeć i pozyskać tych samych klientów (branża business to business), mają w swojej ofercie konkurencyjne wobec siebie produkty (po dwa konkurencyjne produkty z różnych segmentów rynkowych).

W trakcie symulacji zadaniem uczestników – menedżerów jest opracowanie strategii zdobycia i utrzymania jak największej ilości klientów, ale jednocześnie realizacja założonych celów sprzedażowych (ilościowych i wartościowych).

By to zrobić, muszą opracować strategię sprzedaży, zrekrutować zespół handlowców i ustalić organizację ich pracy, stworzyć system wynagrodzeń i prowizji, opracować ofertę, politykę cenową i rabatową, podjąć działania promocyjne wspierające sprzedaż i budujące lojalność klientów … Do tego zarządzać budżetem po stronie przychodowej (planowanie przychodów, targety itp.) oraz kosztowej (koszty funkcjonowania działu sprzedaży).

Dzięki symulacji biznesowej „Sales Game” uczestnicy doświadczą i zrozumieją:

  • rolę i funkcjonowanie działu sprzedaży,
  • zasady budowania strategii handlowej,
  • zasady operacyjnego kierowania zespołem sprzedażowym,
  • planowanie sprzedaży, w tym budżet, targety i ceny,
  • działania wspierające sprzedaż (promocja, budowanie lojalności klienta).

Autor symulacji i trener prowadzący:

Rafał Szczepanik

Czas trwania: 2 dni (wraz z analizami i omówieniami)

Rodzaje decyzji, które podejmują uczestnicy symulacji biznesowej:

W trakcie symulacji jej uczestnicy będą podejmować, analizując od kilku do kilkunastu zmiennych, wieloczynnikowe decyzje wpływające na:

  • strategię sprzedaży,
  • zarządzanie marketingiem i sprzedażą,
  • zarządzanie finansami firmy,
  • logistykę w przedsiębiorstwie handlowym.

Decyzje podejmowane w zakresie strategii sprzedaży:

  • Ustalenie ogólnej strategii sprzedaży (np. decyzja, czy firma wybiera strategie typu low cost czy też chce zostać liderem pod względem marży itp.),
  • Wybór segmentów rynku, w których chce działać firma,
  • Monitorowanie trendów na rynku i dostosowywanie strategii do zmienności rynku,
  • Monitorowanie kosztów działania oddziału handlowego (pensje sprzedawców, prowizje, samochody, promocja sprzedaży itp.).

Decyzje podejmowane w zakresie zarządzania marketingiem i sprzedażą:

  • Ustalenie działań promocyjnych (wsparcie sprzedaży),
  • Ustalenie wielkości zespołu sprzedażowego,
  • Przydzielenie sprzedawcom klientów,
  • Ustalenie liczby spotkań z każdym klientem,
  • Przygotowywanie polityki cenowej, rabatowej i ofert.

Decyzje podejmowane przez uczestników i związane z planowaniem finansowym i zarządzaniem finansami:

  • Przygotowywanie uproszczonego kwartalnego budżetu oddziału (przychody i wydatki),
  • Rozłożenie akcentów pomiędzy kosztami stałymi a zmiennymi (pensja a prowizja),
  • Planowanie płynności finansowej oddziału.

Decyzje dotyczące logistyki w firmie handlowej:

  • Dostosowanie strategii sprzedaży do posiadanych zapasów towaru w magazynie,
  • Zarządzanie terytorium: podział terenu pomiędzy handlowców i planowanie kolejności wizyt.
(Visited 195 times, 1 visits today)